| sem5330 | Дата: Суббота, 10.03.2012, 14:03 | Сообщение # 1 |
 Майор
Группа: Модераторы
Сообщений: 27
Статус: Offline
| Сейчас в рунете очень много интернет-магазинов разной сложности и направленности, много разработчиков, которые предлагают услуги по созданию интернет-магазинов, и огромный оборот на рынке электронной коммерции, который растет рекордными темпами. Однако прибыльность магазинов очень разная: от малоуспешных магазинов с оборотом в 1000$ за год до самых известных игроков с оборотом более 100 млн. долларов в год. На самом деле ничего сверхсложного в создании прибыльного интернет-магазина нет, нужно только систематизировать этот процесс и ничего не упустить.
Вступление
Эта статья рассказывает о создании прибыльного интернет-магазина с нуля, в основном с точки зрения бизнеса, не вдаваясь в технические подробности. Она будет интересна топ менеджерам компаний (как производителям, так и посредникам), владельцам интернет-магазинов, маркетологам, разработчикам и консультантам.
В современном мире торговля через Интернет стала неотъемлемой частью нашей жизни. Этот рынок уже хорошо развит не только на западе, но и у нас, в рунете, поэтому в особом представлении не нуждается. В 2010 году ожидается, что объем розничной интернет-торговли в рунете превысит 10 млрд. долларов и при этом сохранит высокие темпы роста в несколько десятков процентов, в то время как сайты данной тематики посещают несколько миллионов покупателей ежедневно, а около 70% посетителей совершают покупки (по данным «ROMIR»). Это уже очень значительные объемы, за которые борются многие известные компании из России, Украины и других русскоязычных стран.
Сейчас в Интернете можно купить буквально все, от статьи за пару долларов до автомобиля за сто тысяч. Однако разные товары и услуги продаются с разным успехом, что связано с особенностями Интернета и особым поведением покупателей. Популярностью пользуются недорогие товары в ценовом диапазоне от 15$ до 350$ (по данным RUметрика): книги, бытовая техника, компьютеры, мобильные телефоны, музыка и видео, программное обеспечение, мебель, лекарства, парфюмерия, билеты, продукты питания, игрушки, одежда, платежные карты и другое. Покупатели в подавляющем большинстве проживают в крупных городах, таких как Москва или Киев. Платить предпочитают наличными курьеру, наложенным платежом, пластиковой картой, банковским переводом или электронными деньгами. По последним тенденциям видно, что из года в год увеличивается средняя стоимость покупки, а торговля в регионах развивается.
Все это привело к очень бурному развитию торговли в Интернете. Уже сейчас есть много онлайновых торговых компаний, таких как «Amazon.com» (крупнейший в мире интернет-магазин – http://www.amazon.com/ с оборотом более 20 млрд. долларов в год), «OZON.ru» (крупнейший в России интернет-магазин – http://www.ozon.ru/ с оборотом более 100 млн. долларов), «ROZETKA» (крупнейший в Украине интернет-магазин – http://rozetka.com.ua/ ) и многие другие. В последнее время видна тенденция прихода в сеть крупных торговых сетей из off-line.
Коммерческая часть или про особенности бизнеса
Маркетинговые исследования
Как и любой бизнес, создание интернет-магазина нужно начитать с маркетинговых исследований. Цель этого важного этапа – получить информацию, которая будет являться основой для успешного начала бизнеса. Нужно обязательно исследовать спрос на продаваемую продукцию, конкурентов, целевую аудиторию и другие важные аспекты.
Правильный вариант – отдать исследования в маркетинговое агентство или, по крайней мере, проводить их совместными усилиями со специалистом по исследованиям. Эконом вариант – провести исследования собственными силами, которые тоже дадут много полезной информации. Если уже есть четкое решение делать магазин, можно найти подрядчика, который сможет обеспечить и разработку, и продвижение магазина, после чего попросить помощи у него в проведении предпроектных исследований с целью создания качественного магазина. Совместными силами можно получить информацию о конкурентах и их преимуществах, узнать ожидаемый спрос, последние технические новинки в этой области и много другой информации. Вся эта информация должна учитываться как при разработки сайта магазина, так и при его продвижении.
Коммуникация
Следующий важный элемент данного бизнеса – организация удобной для потребителей коммуникации. Цель этапа – сделать много разных вариантов коммуникации, чтобы потребитель с любыми предпочтениями смог быстро связаться с менеджерами магазина.
Первый канал коммуникации – это телефон, на него можно ожидать больше всего запросов. Сейчас с телефонами особых проблем нет: из любой точки мира можно принимать звонки и звонить по прямому московскому (495), киевскому (044) или другому номеру, и стоит это совсем недорого в зависимости от технологии (IP телефония, CDMA и др.) и телекоммуникационной компании – 5-30$ / мес. (например, интернет-магазин «Связной» – http://www.svyaznoy.ru/ принимает звонки круглосуточно). Можно организовать многоканальную горячую линию 0-800 (например, интернет-магазин «АЛЛО» – http://www.allo.ua/ имеет горячую линию).
Важной частью в магазине является on-line чат, который позволяет общаться с помощью моментальных сообщений (например, сервис моментальных сообщений для сайта «Siteheart» - http://siteheart.com/ , использовать можно бесплатно). У клиентов часто возникают вопросы, и очень удобно сделав всего один клик, получить ответ на интересующий вопрос (например, интернет-магазин «SVEN» – http://shop.sven.ua/ имеет on-line чат).
Следующее, на что стоит обратить внимание, – это месседжеры, типа ICQ, Skype и многие другие (например, интернет-магазин «Fotomag» – http://fotomag.com.ua/ предлагает связаться по ICQ). Зарегистрировать их не составляет труда. Однако для больших магазинов могу возникнуть трудности с распределением нагрузки на каждый контакт. В этом случае проблему можно решить технически: каждому посетителю показывается 1-2 контакта, но при этом они постоянно меняются (посетителю «А» показывают контакт «А», посетителю «Б» показывают контакт «Б» и так по кругу), таким образом, нагрузка будет равномерно распределяться.
Затем можно вспомнить старую технологию email, которая до сих пор хорошо себя чувствует. Минимум нужно создать один общий email и по одному для каждого менеджера по продажам, на сайте разместить форму обратной связи, которой до сих пор пользуются некоторые люди, а затем регулярно проверять почту. Покупатели часто пишут электронные письма и нередко не получают обратного ответа от магазинов – это большая ошибка, которая приводит к потере клиентов.
Еще важным элементом коммуникации для интернет-магазинов являются социальные сети, но о них ниже.
Менеджеры по продажам
Немало людей почему-то думают, что для интернет-магазина почти не нужны люди, в частности, менеджеры по продажам. Это заблуждение. Любой магазин без профессиональных продавцов хорошо работать не сможет. Представим ситуацию, когда звонит сомневающийся потенциальный клиент и задает пару технических вопросов: «технарь» просто ответит на вопросы и попрощается, а «продажник» ответит на вопросы, затем выяснит потребности и подберет такой продукт, который максимально подойдет клиенту – конечно, разница огромная, особенно если перенести эту ситуацию на большой поток клиентов и конечные прибыли.
Менеджеры по продажам в интернет-магазине должны быть и должны знать все особенности продаж через Интернет, потому что они значительно отличаются от традиционных продаж в реальном мире.
Доставка
По данным ROMIR покупатели выделяют 2 основных преимущества интернет-магазинов: 68% респондентов называют экономию времени и 54% экономию денег. Конечно, доставка в экономии времени играет большую роль, поэтому очень важно сделать её быстрой и удобной для пользователей. Покупатель должен зайти в магазин, быстро найти нужный товар, легко за него заплатить и быстро его получить в удобное ему время.
Сейчас есть много служб доставки, которым это можно отдать на аутсорсинг (местные курьерские службы, междугородние, например, «Автолюкс» – http://www.autolux.ua/ , «DHL» – http://www.dhl.com/, «Ночной экспресс» – http://www.nexpress.com.ua/ и другие). Для больших магазинов можно построить собственную службу доставки. На сайте это будет выглядеть как опция при заказе и отдельная страница с описанием доставки, а для магазина важно.
Оплата
Еще один важный для пользователей магазина элемент – оплата. В процессе оформления покупки у пользователя должна быть возможность выбора удобного варианта оплаты. Сам процесс может происходить по шагам: сначала выбираем сам способ оплаты (наличными, электронными деньгами, пластиковой картой и т.д.), затем система автоматически, в зависимости от выбранного способа, генерирует счет на оплату или предлагает выбрать электронную платежную систему или ввести данные карты и т.д. Суть в том, чтобы пользователь оплатил так, как ему удобно, и потратил минимум времени (например, интернет-магазин «Болеро» – http://www.bolero.ru/ предлагает много разных способов оплаты).
Для организации таких платежей можно использовать популярные системы электронных платежей (например, «ASSIST» – http://www.assist.ru/, «ChronoPay» – http://www.chronopay.com/, «Интеркасса» – http://www.interkassa.com/ и другие; все они берут процент за услуги посредничества) или сделать все без посредников, прямые приемы платежей.
Сезонность
Стандартная особенность торгового бизнеса - в разное время года будет разный уровень продаж. Как правило, традиционные бизнес сезоны весна и осень, в это время продажи выше, а «несезон» лето и зима. Также продажи некоторых категорий товаров растут в праздники (например, интернет-магазин «GOLD.ua» – http://gold.ua/ предлагает подарки к традиционным праздникам на 23 февраля и 8 марта и даже выделяет это в контекстном меню слева).
Сезонность нужно учитывать не только в планировании продаж, но и перед запуском магазина. Разработку нового магазина стоит начинать не позже, чем за 3 месяца до начала сезона, иначе можно не успеть к началу сезона закончить достижение высокого уровня продаж и потерять прибыль.
Сайт магазина
Один из важнейших элементов успешного магазина. «Сайт должен эффективно превращать посетителей в покупателей» – стандартная фраза многих разработчиков, за которой скрывается важный смысл: на одних сайтах потенциальный покупатель быстро и без колебаний совершает покупку, а на других не может найти нужный товар, хотя он там есть. Для измерения эффективности сайта обычно используют понятие «коэффициент конверсии», который показывает соотношение посетителей к покупателям. На некоторых сайтах этот коэффициент достигает значения 20% и более, т.е. из 100 посетителей – 20 совершают покупку. Конверсия будет высокой, если сайт магазина сделан качественно, на него заходят потенциальные клиенты, а лояльность клиентов высокая, обо всем этом ниже.
Существует интересная маркетинговая модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие), которая активно используется на практике в США. Её суть состоит в том, чтобы заставить посетителя пройти 4 шага: сначала обратить его внимание на продукт, затем заинтересовать его продуктом, после вызвать желание получить продукт и в конце заставить сделать действие (в нашем случае купить продукт). Весь сайт должен строиться по этой модели, она очень помогает увеличивать число покупателей, но, к сожалению, очень немногие разработчики знают о существовании этой модели.
Внешне магазин должен обязательно вызывать доверие, этому способствует много факторов: известность, возраст бизнеса, хороший дизайн, сертификаты от производителей и т.д. Для Интернета это очень важные элемент, сейчас у многих пользователей рунете все еще развито большое недоверие к on-line покупкам.
Конверсия
Этому показателю стоит уделить особое внимание. О нем придется думать всегда: при разработке сайта, в процессе продвижения и в будущих прогнозах. Конверсия – универсальное мерило эффективности интернет-магазина.
Средний уровень конверсии в рунете 1-2%, т.е. из 100 посетителей покупку сделают всего 1-2 человека. На западе этот показатель значительно выше. Связано это, прежде всего, с неправильным подходом к построению этого бизнеса у нас, вернее к банальному неумению, но об ошибках расскажу ниже. В тоже время в некоторых магазинах конверсия превышает 20% и более (например, по данным издания «MarketingCharts», некоторые магазины достигают конверсию в 20, 30 и даже 40%; один из таких магазин «ProFlowers» в ноябре 2009 получил конверсию в 20,1%, а в декабре – 22%, и на таком уровне конверсии он находится минимум 2 года! И, к слову сказать, магазин очень популярный…).
Очень важным для конверсии будет цена: чем она выше, тем меньше конверсия. Это объясняет высокую конверсию на сайтах с недорогой продукцией (например, цветы) и низкую с дорогими товарами (например, автомобили).
Конверсия зависит, прежде всего, от 3х глобальных частей:
Бизнес. Бренд, цены на продукты, качество продуктов, условия оплаты, доставки, гарантия и т.д.
Сайт. Насколько сайт подходит для продаж, что продает, какой у него функционал, дизайн и т.д.
Продвижение. Кто приходит на сайт, какая лояльность у посетителей, что ищут и т.д.
Если упустить из виду хотя бы одну из 3х частей – конверсия будет низкой. Но, как ни странно, у нас умудряются упустить и 1-ю, и 2-ю, и, в особо безнадежных случаях, даже 3-ю части волшебной формулы.
Другое
Конечно, выше описаны не все особенности, и, конечно, есть еще стандартные моменты торгового бизнеса: реальный офис, логистика, кредитование покупателей, программы лояльности и много-много других важных моментов.
Главное, чтобы бизнес был целиком конкурентоспособным на рынке, только в этом случае можно работать над сайтом и его продвижением, и именно поэтому сильно выигрывают большие розничные сети магазинов из реального мира, которые много лет работали над увеличением конкурентоспособности и собственным брендом; таким гигантам достаточно только грамотно интегрироваться в сеть.
Техническая часть или про создание сайта
Хостинг и домен
Для обычного интернет-магазина с большим количеством товара и высокой предполагаемой посещаемостью подойдет простой хостинг на 5000 мб с неограниченным трафиком (100-150$/год), для большого гипермаркета нужно брать VDS (от 200$/год) или выделенный сервер (от 1500$/год): он и для нагрузки нужен, и много место на диске требуется.
Доменное имя должно быть простое, хорошо запоминающееся и желательно отражать смысл магазина (например, книжный интернет-магазин «Books.Ru» – http://www.books.ru/ , сразу понятно, что там продают, и складываются правильные ассоциации).
Платформа
Сейчас есть очень много разных решений для интернет-магазинов. У всех есть преимущества, недостатки и особенности (обзор CMS для интернет-магазинов с интересным обсуждением можно найти тут: http://www.nezname.com/?p=352).
Первый вариант – создать собственную систему управления сайтом (CMS) под свои требования. Этот вариант подходит в основном для очень больших или нестандартных интернет-магазинов, в которых нужно учитывать много нестандартных функций, что лучше всего делать с нуля. Однако у этого варианта много недостатков, стоит выделить хотя бы 3 основных:
Стоимость. Конечно, создавать новое качественное решение с нуля всегда намного дороже, это, наверное, основной недостаток.
Сроки. В этом случае они увеличатся в несколько раз по сравнению с разработкой на коробочном решении.
Безопасность. Если многие коробочные CMS уже прошли кучу тестов на безопасность, то в собственной системе этот момент нужно будет учитывать своими силами.
Из-за этого вариант разработки собственной платформы используется очень редко, тем более, что есть много качественных коробочных решений с открытым кодом, которые можно самостоятельно дорабатывать.
Второй вариант – использовать бесплатное коробочное решение. Сейчас есть много бесплатных CMS с открытым исходным кодом, в том числе и специализированных для интернет-магазинов. Одним из основных преимуществ такого решения является цена – стоимость разработки будет низкая, а за саму лицензию платить ничего не нужно. Недостатков впрочем, намного больше: отсутствие технической поддержки, часто функциональность хуже платных аналогов, могут быть серьезные проблемы с безопасностью, что для магазинов особенно плохо. Разных систем много, сразу можно посмотреть в сторону: «osCommerce», «PHPShop», «Joomla!», «Drupal» и др.
Третий вариант – платное коробочное решение. Выбор таких решений на рынке очень большой, с разной функциональностью и разными ценами. Преимуществ много: официальная техническая поддержка, хорошая функциональность, высокая безопасность и производительность, бесплатные обновления и т.д., основной недостаток один – за лицензию нужно заплатить, а конечная стоимость разработки будет больше, чем при разработке на бесплатном аналоге. В этой категории стоит обратить внимание на: «1С-Битрикс», «Amiro», «HostCMS», «NetCat» и др.
Любой из 3х вариантов имеет своих потребителей: свою платформу делают большие проекты, бесплатную CMS выбирают малобюджетные проекты, а платную - средние по размеру магазины с хорошими требованиями к качеству. Я рекомендую смотреть в сторону третьего варианта.
Проектирование и функциональность
Это,пожалуй, важнейшая часть разработки интернет-магазина, сразу на ум приходит русская народная пословица: «Что посеешь, то пожнешь». На этом этапе очень важно все хорошо и однозначно спроектировать в будущий интернет-магазин. Итогом проектирования должен стать специальный документ – техническое задание, его обычно пишут разработчики сайта магазина, отталкиваясь от пожеланий клиента.
ТЗ в общем виде содержит описание всего функционала, требования к дизайну (эти требования часто выносятся в отдельное ТЗ, они нуждаются в особо тщательном подходе, потому что именно тут процесс разработки может зайти в тупик, если появится непонимание между клиентом и разработчиком относительно дизайна), макетирование страниц, требования к верстке, безопасности, производительности и т.д. Однако даже очень подробное и проработанное ТЗ может немного меняться в процессе работы, это вполне нормально.
В технические подробности не будем вдаваться, остановимся на специальных функциях, которые приносят пользу с точки зрения продаж и поэтому обязательно должны закладываться в ТЗ. Сегодня особое место нужно отводить информации о продаваемых продуктах (по данным «ROMIR» такой информации не хватает 51% покупателей). Можно выделить десять основных функций влияющих на продажи:
Первая такая функция - фильтры по разным параметрам (например, фильтр в интернет-магазине «Rozetka» – , позволяет отсортировать товары по имени, цене и другим параметрам). Очень удобно для выбора нужного товара.
Вторая функция - сравнение однородных продуктов по параметрам (например, таблица сравнения программного продукта «1С-Битрикс». Очень удобно при выборе нужного продукта, а значит, помогает потенциальному клиенту стать реальным.
Третья функция - функционал для демонстрации товаров. Важно дать клиенту возможность по максимуму оценить товар, для этого, в зависимости от товара, подойдут возможности посмотреть фотографии, видео (например, интернет-магазин по продаже видео «Видео-Shop» - предлагает просмотреть трейлеры продаваемых фильмов) и многое другое. Отдельно можно выделить интерактивное изменение параметров, хотя это скорее перспектива будущего; сейчас подобных примеров очень мало, но данный функционал может быть весьма полезным для пользователей, а сделать его не сложно (например, изменить цвет у виртуального автомобиля или по задаваемым параметрам посмотреть, как будет выглядеть новый плазменный телевизор на стене собственной комнаты, или по заданным цветам подобрать сочетающиеся оттенки для нового товара и т.д.). Помогает покупателю принять решение.
Четвертая функция - расширенный поиск по разным параметрам. Любой товар пользователь должен легко и быстро найти, не роясь в каталоге, а просто введя его название в строку поиска, либо же введя нужные ему параметры, в этом случае показываются похожие по функциям товары (например, расширенный поиск в интернет-магазине «Softkey». Помогает найти нужный товар и сделать покупку.
Пятая функция - социальные элементы. Сегодня интернет-магазины все больше превращаются в своеобразные социальные сети. Конечно, не стоит делать очередной клон «Facebook» с возможностью совершать покупки, но определенно стоит сделать необязательную регистрацию с заполнением информации о пользователях (в том числе интересов), отзывы о товарах, оценки пользователей (например, отзывы и оценки пользователей есть в интернет-магазине «OZON.ru» – http://www.ozon.ru/ , которые значительно влияют на продажи), обсуждения и т.д. Эти функции помогут при выборе товара и пвысят лояльность покупателей в целом к магазину.
Шестая функция - специальные предложения для стимулирования сбыта. Они могут быть как общими для всех покупателей, так и персонализированными, в зависимости от интересов пользователя, истории покупок, активности и т.д. Общие специальные предложения призваны повысить спрос на конкретные продукты, например, те, которые залежались на складе, и их требуется распродать. А персонализированные прежложения призваны повысить продажи конкретному покупателю, например, если пользователь интересуется маркетингом, в истории покупок у него более 50% покупок книг этой категории, и посещает он в магазине соответствующие страницы – ему будет не сложно продать продукцию этой или сходной тематики, причем в автоматическом режиме сайт анализирует информацию и предлагает ему продукты, к которым у него потенциально будет повышенный интерес. По сути можно создать целую аналитическую систему для этой цели и, теоретически она может в несколько раз увеличить прибыль интернет-магазина, ведь у всех есть скрытые потребности, нужно только докопаться до них.
Седьмая функция - мобильная версия сайта. В век мобильных устройств нужно обязательно оптимизировать интерфейс магазина под них, иначе можно потерять значительную долю покупателей (например, мобильная версия магазина есть у компании «ТЕХНОТРЕЙД.
Восьмая функция - популярные товары в интернет-магазине или отдельной категории. Такие товары уже зарекомендовали себя, как хорошо продаваемые, и есть смысл их выделять из общей массы для других покупателей, причем не забывать о разных временных отрезках, иногда получается, что товар остается «самым популярных» круглый год.
Девятая функция - рассылка по подписке. Важный элемент, особенно для постоянных покупателей, которые хотят быть в курсе новинок и акций или ожидают появления товара на складе. Безусловно, чтобы не попасть в папку спама, нужно продумать удобный функционал по настройке этой рассылки и дать простую возможность отписаться, а по стандарту она должна быть ненавязчивая (например, рассылка есть у интернет-магазина «Walmart» – http://www.walmart.com/ , правда отписаться от неё проблематично).
Десятая функция – интеграция интернет-магазина со сторонними системами. Эта функция косвенно влияет на продажи, но при этом значительно помогает работе магазина. Не всегда, но довольно часто требуется интеграция с 1С, ERP, CRM и т.д. Это не сложно сделать, у многих коробочных CMS есть стандартный функционал для интеграции с некоторыми продуктами.
|
| |
| |
